CSCP Module 2 Section H에서 마케팅 영업활동에서 CRM역활(업체관리,영업관리시스템)에 대한 설명 부탁드립니다.

업체관리(Account management):고객관리와 마케팅을 위해 고객 정보를 관리하고 사용하는 것을 말하며 콜 센터 자동화와 같은 기술이 여기에 해당됩니다.업체 관리는 업체정보와 판매 활동에 대한 정보를 즉시 접근하고 자세한 정보를 제공하기 위해 설계되었으며,이 도구는 고객 세분화와 홍보 등의 마케팅 업무를 지원하고 마케팅 팀과 담당자가 고객 특성에 맞게 매치될 수 있도록 해줍니다.

영업 관리 시스템(Sales force automation):CRM 기술의 핵심 기능이며. 거래와 고객 서비스 콜 센터,마케팅으로부터 고객 정보를 수집합니다.영업 관리 시스템(SFA)은 영업 사원과 현장 판매중개업자에게 고객정보를 제공하여 고객과 더 깊은 관계를 유지할 수 있게 합니다.

영업 관리 시스템(SFA) 소프트웨어는 다음과 같은 도구를 포함합니다.

1)계약 관리(Contact management):이름, 주소, 전화번호 등과 같은 고객 데이터를 이용하여 조직을 관리 할 수 있습니다.

2)영업 관리(Account management):영업 데이터에 대한 자세한 자료를 제공하며 판매원의 능력과 고객의 특성을 균형 있게 맞춰줍니다.

3)판매 활동 관리(Sales activity management):고객마다 대응이 가능한 판매 프로세스 방법을 제공합니다. 

4)Event management:제안서의 마감일, 캠페인의 시작과 종료일,제품 데모 출시 등과 같은 판매 행사의 우선순위를 알려줍니다.

5)기회 관리(Opportunity management or Pipeline management):영업사원들에게 업체중요정보 등을 제공하여 사업 또는 계약기회를 실제 매출로 연결 할 수 있게 지원합니다.영업팀 구성,업체중요정보,제안서 마감일,제안 경쟁업체 등의 정보를 제공하고,계약성공 확률도 분석합니다. 

6)견적 관리(Quotation management):영업사원이 제품의 특성과 가격정보가 필요한 복잡한 주문의 견적서를 작성을 지원합니다.

7)지식 관리(Knowledge management):자동화가 되기 어려운 각 조직의 정보에 대한 접근을 제공합니다.정책 편람,판매와 마케팅 발표 자료,계약서의 양식,과거 판매와 마케팅 보고서,경쟁업체 분석 등과 같은 서류도 포함합니다.